“El trabajo comercial me parece un horror”, “soy una vendedora malísima”, “vender no va conmigo”, “yo no quiero ser una pesada”

Con estas y otras frases comenzó el taller de ventas, impartido por Susana Zaballa, presidenta de EmakumeEkin y socia de Interalde, en el marco del “Programa de Acompañamiento, Formación y Creatividad para mujeres emprendedoras”, impulsado por la Diputación Foral de Bizkaia, con la coordinación de Bilbao Metropoli-30 y el apoyo de AED, Peopleing y de la propia EmakumeEkin.

Dentro de este programa, el curso de ventas cuenta con dos sesiones dedicadas a “Actitud” y otras dos dedicadas a “Planificación”, así como una sesión posterior para valorar avances y contrastar experiencias.

¿Por qué crees que ha dedicado Susana dos talleres a la “actitud” en la venta?

En primer lugar, porque inconscientemente albergamos el estereotipo de la persona que desarrolla la labor comercial como “hombre, de maneras bastante agresivas, que habla mucho y que consigue que compres algo que ni quieres, ni necesitas, recurriendo a técnicas y estrategias más o menos manipuladoras que recuerdan bastante más a una trampa que a una decisión libre basada en tu voluntad”.

Frente a esa imagen, muchas personas, lejos de sentirse identificadas, se alejan de la labor comercial, porque “yo no soy así”. Y, efectivamente, no son así.

Lo que Susana ofrece es una manera diferente de enfocar la venta, que se asienta en los siguientes parámetros:

  • Establecer relaciones a largo plazo
  • Construidas sobre la confianza
  • Con el objetivo de vender

Para cumplirlos no existe un perfil de personalidad o un rasgo concreto que podamos considerar idiosincrásico de quien vende. A decir de Susana, no se ha probado que una forma concreta de ser favorezca mejores resultados comerciales. La clave reside entonces en que cada persona se permita ser como es, con autenticidad, en su labor comercial.

En segundo lugar, se trata de acercarse a la venta con la intención de ayudar a tu cliente y serle útil. Cuando recuperamos esa intención, se disipan las dudas sobre las posibles dobles interpretaciones que imaginamos por parte de nuestra clientela.

En tercer lugar y bajo este enfoque, lo más importante no es hablar o convencer, sino todo lo contrario: escuchar con atención lo que el/la cliente transmite, sus necesidades, sus preocupaciones, lo que verbaliza y lo que comunica aunque no lo diga. Una escucha focalizada de este tipo consume muchos recursos y resulta muy costosa. Además no nos han enseñado a escuchar de esa manera. Sin embargo, en el establecimiento de una relación comercial a largo plazo, juega un papel esencial.

En cuarto lugar, hay que intentar que la persona con quien te reúnes te caiga bien. Damos lo mejor de nosotros/as mismos/as cuando estamos con alguien a quien apreciamos, que nos cae bien. Así que, en la venta es momento para abandonar prejuicios y preocuparnos de ver a la persona con cercanía y predisposición positiva.

En quinto lugar, es necesario enfatizar la importancia de la confianza. La primera variable que genera confianza en otras personas es la confianza en ti mismo/a. Este es un tema que de una u otra manera está presente en la mayoría de las sesiones de coaching individual en las que yo trabajo dentro de este Programa de Acompañamiento.

En especial cuando somos emprendedores/as y vendemos servicios, hay una personalización de la oferta, en el sentido de identificar la respuesta del cliente a nuestra propuesta, como si fuera hacia nuestra persona. Es decir, una negativa se puede vivir como un rechazo. En esas situaciones, suele costar mucho menos vender el producto de otro que el tuyo propio.

Y, en ese contexto, suelen surgir con facilidad un abanico de emociones que, de alguna manera están vinculadas al miedo. Ante ese miedo, hay dos posibilidades: o permitimos que nos paralice o decidimos enfrentarnos a él. Susana pregunta “¿a qué tienes miedo?”, “¿qué pasa si esta venta sale mal?” La confianza en ti mismo/a no puede estar en manos de otra persona que, en la mayoría de los casos, ni te conoce.

taller-ventas-emprendedoras

Por eso, para finalizar, el único antídoto contra el miedo es la acción. Sólo ganamos confianza para vender, vendiendo. La venta es un proceso vivencial. A vender no se aprende en un taller, se aprende en la práctica, saliendo a la calle, al mercado… Experimentando en la piel lo que resulta y lo que no resulta, lo que va contigo y lo que no…

Sin duda, hay que atreverse, pero nadie dijo que fuera fácil. Lo que sí está claro, es que es posible aprender.

ZORIONAK SUSANA! Una magnífica experiencia compartir contigo reflexiones y vivencias.

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