Esta semana he tenido la suerte de participar en una sesión-coloquio sobre emprendimiento, organizada por Peopleing en colaboración con el Consulado General Británico, socio de Bilbao Metropoli-30.

Peopleing es una entidad con la que Bilbao Metropoli-30 comparte, junto con EmakumeEkin y AED un proyecto de apoyo a mujeres emprendedoras, impulsado por el Dpto. de Promoción Económica de la Diputación Foral de Bizkaia, y les agradezco a Jone, Nora y Arantza su invitación a participar en esta presentación.

Concretamente, esta sesión de emprendizaje se ha organizado con motivo de la visita a Bilbao de David Parrish, quien trabaja ayudando a personas emprendedoras en todo el mundo para que sus empresas sean más competitivas.

Parrish, autor del best-seller “T-shirts & Suits” (Camisetas y corbatas), ha visitado Bilbao con motivo de la presentación de su último libro (Chase One Rabbit: Marketing estratégico para el Éxito en los Negocios -traducido y editado por Peopleing). A continuación te resumo algunas de las reflexiones de esta jornada:

– En primer lugar, comparto con Parrish su calificación de que el marketing es, probablemente, el reto o problema universal de cualquier emprendimiento. Se trata de una variable que él califica como estratégica porque el arte de vender no se basa en “asaltar a diestro y siniestro” con el objetivo de que compren nuestro producto. Se trata de algo mucho más sutil y mucho más difícil. Consiste en encontrar el perfil de clientela que se adapta de manera natural al producto o servicio que ofreces y, además, de la manera que tú específicamente ofreces: “Is this the market that makes your business viable?”

– Este es otro de los elementos estratégicos del marketing: la identificación de aquello que hace tu producto o servicio único y diferente. En muchas ocasiones, según la experiencia de Parrish, los nuevos emprendedores/as se dirigen, como hipnotizados, a la competición global, a los grandes mercados, a las grandes marcas. Esta apuesta les lleva a competir frente a grandes gigantes o frente a miles y miles de competidores, cuando quizá la escala más adecuada de empresa debería estar orientada a un perfil muy concreto de producto y de servicio. Al igual que en la estrategia personal en la búsqueda de empleo, la especificidad y el carácter diferencial de tu empresa son la base de tu valor añadido y de tu éxito comercial.

La estrategia implica elección, pero también renuncia. Es necesario desprenderse del temor a decir NO a las múltiples y seductoras alternativas que nos surgen en el camino y focalizar los recursos y esfuerzos con los que contemos en los ámbitos adecuados por ser los propios. Ya se sabe que quien mucho abarca,…

– En el caso de proyectos estratégicos de gran envergadura, Parrish apuesta por reflexionar sobre las distintas perspectivas y públicos receptores de los mensajes de comunicación y aconseja una adaptación de los mismos a los intereses de esos colectivos (clientes, fundadores/patrocinadores, equipo de trabajo,…)

– Para finalizar quiero rescatar y poner en valor la importancia estratégica y la dificultad de la venta. Especialmente para personas con un perfil quizá más reservado y que se sienten obligadas a incorporar el marketing a sus quehaceres, cuando, seguramente, su felicidad reside en la creación del producto o en el ofrecimiento del servicio que dio la razón de existir a su iniciativa empresarial.

Como coach, trabajo con personas emprendedoras en las primeras fases de sus negocios y en la mayor parte de los casos, efectivamente las cuestiones vinculadas con la venta, suelen ser los objetivos a trabajar de manera más habitual.

¿Por qué? Porque detrás de afrontar las acciones comerciales, se esconden un sin fin de fantasmas relacionados con el miedo al fracaso, con la dificultad de aceptar un “no” por respuesta, con los obstáculos para no personalizar las negativas, con la exposición personal y la vulnerabilidad que en muchos casos se vincula a la venta, además de un largo etcétera.

Por eso, como resume Parrish, en muchas ocasiones nuestra estrategia consiste en mantenernos ocupados/as como una forma de pereza o de vagancia (“busy-ness as a way of laziness”). Esta estrategia nos protege y nos reporta magníficas excusas para no tener que poner en marcha las tareas comerciales que no queremos afrontar.

Enigmático y retador desnudar esas creencias y afrontarlas con valentía.

Chase-one-rabbit

Nadie dijo que fuera fácil. Parrish aporta su granito de arena para enfrentar este reto en su nuevo libro. Sin duda alguna, voy a leerlo…

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